Análisis FODA y definición de la estrategia de mercado.

Llegamos al punto en donde tenemos que poner la lupa en nuestro taller. Ya conocemos las características generales del sector, la competencia y nuestros potenciales clientes. Ahora es tiempo de mirar para dentro. ¿Cuáles serán los argumentos por los que nos van a elegir? ¿Qué cosas debemos mejorar? ¿Cómo podemos anticiparnos a las circunstancias futuras? 
Para responder estas y otras preguntas, el paso que debemos dar es realizar un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) y definir la estrategia de mercado.

Comencemos por el principio. El análisis FODA permite conocer nuestros aspectos internos y los externos que pueden alterar nuestra estructura. Los primeros son las fortalezas y debilidades de nuestra empresa, es decir, los aspectos positivos que nos diferencian de la competencia y los negativos que debemos intentar cambiar, o al menos tener en cuenta para conocerlos y actuar conscientes de ello. Los segundos, son variables externas que pueden afectarnos para bien o para mal, y debemos estar preparados para aprovecharlas o enfrentarlas de la mejor manera. 

Ejemplos que podrían aplicarse a un taller:

Fortalezas: buena ubicación, ser especialistas en algún servicio, poseer maquinaria que otros competidores no tienen o ser los pioneros en implementarla, relación preferencial con proveedores, buena imagen de marca, experiencia y conocimientos únicos.
Debilidades: mala ubicación, local de pequeñas dimensiones, empleados poco capacitados, curva de aprendizaje lenta.
Oportunidades: permanentes innovaciones en maquinaria y equipamiento que podemos incorporar para aumentar nuestra productividad u ofrecer nuevos servicios, crecimiento de las redes sociales que nos permitan ganar nuevos clientes a través de un buen uso de las mismas, programas estatales de capacitación para el personal.
Amenazas: llegada de nuevos competidores a la zona, adquisición de maquinaria innovadora por parte de la competencia, nuevas normativas municipales que exijan requisitos que no cumplimos.

Estrategia de mercado.

En esta etapa vamos a definir un tema sumamente importante. Ya conocemos al sector, a los clientes potenciales, nuestras fortalezas y debilidades. A partir de todo esto, es momento de buscar algún argumento que nos diferencie de la competencia directa y que influya en los consumidores para que nos elijan a nosotros por sobre los demás.
Existen muchas maneras de hacerlo, pero para simplificarlo vamos a establecer tres grandes grupos: estrategia de costos, de especialización y simbólica.

La primera es más sencilla de comprender. Se trata de orientar todos nuestros esfuerzos para disminuir todos los costos de la empresa con el objetivo de tener tarifas atractivas para el público. Pondremos el foco en conseguir mejores precios de nuestros proveedores, apelar a marcas menos importantes para nuestro equipamiento e insumos (siempre teniendo presente la variable costo-beneficio que tratamos en anteriores publicaciones), destinar pocos recursos para la puesta en escena del local, etcétera.

En cambio, la estrategia de especialización implica poner el foco en algún aspecto del servicio prestado. Ya habíamos adelantado algo en la primera entrada del blog.  La cuestión radica en dedicarnos exclusivamente a ofrecer un servicio (por ejemplo chapa y pintura) o apuntar a un target muy específico (autos de lujo) y presentarnos como los especialistas. Sin embargo, no basta sólo con decirlo, sino que debe sostenerse sobre una base real. Para ello, podemos buscar algún servicio que no sea muy común, lo que facilitará convertirnos en especialistas, o bien, apuntar nuestros esfuerzos en capacitarnos, perfeccionarnos, adquirir maquinaria innovadora, entre otras opciones, que nos conviertan en verdaderos expertos de determinado servicio. 

La tercera es algo más amplia y variada. Sin dejar de lado el tema de abaratar costos (siempre se debe buscar la eficacia de recursos), el mismo va a estar subordinado a los objetivos de una estrategia de diferenciación simbólica. ¿A qué nos referimos con diferenciación simbólica? En contraste con la estrategia anterior, en este caso no tenemos que ofrecer ningún servicio tangible que sea innovador sino algo más abstracto. Es decir, ofrecemos el mismo servicio que muchos competidores, pero nos presentamos como distintos al resto por alguna cuestión particular y construimos una imagen en la mente del cliente a partir de ello. Existen infinidad de posibilidades, podemos distinguirnos a partir de una imagen de marca prestigiosa, innovadora en tecnología, experimentada y capacitada, calidad Premium, etcétera. Si bien la imagen debe apoyarse en la realidad (no podemos presentarnos como expertos si tenemos empleados con escasa experiencia por ejemplo), muchos de los argumentos que sostengan esa imagen están basados en la puesta en escena, la publicidad y la comunicación de la empresa.

Cualquiera sea la estrategia que optemos, debemos tener mucho cuidado en que se adecue a las elecciones que habíamos hecho antes, en un todo homogéneo y coherente. No sería recomendable escoger una estrategia de costos si habíamos estipulado dedicarnos a un segmento de autos de lujo, así como no sería indicado inclinarse por prestar un servicio Premium si habíamos acotado a un público de bajos recursos. Luego de analizar bien todas estas cuestiones vitales para el plan de negocios, llega el momento de los números, tema del que hablaremos la próxima semana. 
(Ver: Presupuesto y planificación para un taller mecánico.)
Te invitamos a que nos compartas cuál de las 3 estrategias se adaptan a tu idea de taller mecánico y si tenés alguna duda intentaremos responderla.
Hasta la próxima!